El inventario no vendido sólo se registra como gasto cuando su valor en el mercado disminuye o cuando se vuelve obsoleto. Sin embargo, la realidad es que consume recursos, espacio, tiempo y dinero. ¿Qué hacer para mejorar la rotación de los productos sin venta? Es fundamental deshacerse de ese exceso de existencias de una manera estratégica, maximizando los beneficios para la empresa. 

¿Qué es la rotación de los productos sin venta y para qué sirve? 

Cuando hablamos de rotación de inventario nos referimos al proceso de reorganizar y gestionar las existencias en el almacén para garantizar que los productos se vendan en un orden específico, y así minimizar las pérdidas por deterioro u obsolescencia. Un proceso que, usualmente, es llevado a cabo mediante la metodología FIFO, First In, First Out, que consiste en vender primero los productos más antiguos.

Por lo tanto, la rotación de productos sin venta es la gestión activa del inventario para acelerar la salida del stock rezagado que está ocupando espacio en el almacén. El objetivo es acelerar su salida para reducir parte del inventario muerto. ¿Para qué? Para:

• Liberar espacio logístico y capital efectivo. Mientras mayor tiempo permanece un artículo en el almacén, mayor es el riesgo de que pierda valor. Además, se incrementan los costes de mantenimiento y la empresa ve limitada su capacidad para almacenar artículos rentables.
• Evitar desperdicios. Se reduce el riesgo de desechar la mercancía, especialmente en el caso de alimentos, fármacos y cosméticos que cuentan con fecha de caducidad.
• Garantizar una cadena de suministro ágil. La rotación de productos sin venta permite evitar complicaciones en la previsión del inventario, evitar desabastecimiento y mejorar la capacidad de respuesta ante cambios en la demanda.
• Mantener un inventario relevante, con productos frescos, actuales, de temporada y adecuados a las tendencias del mercado.

Tipos de rotación de los productos 

La rotación de inventario puede clasificarse según la velocidad de salida del stock. 

A) Alta 

Está asociada a los artículos fast-moving, los de rápido movimiento. La alta rotación abarca los bienes que se venden rápidamente y requieren un reabastecimiento frecuente. Normalmente, es indicio de éxito, porque refleja que el producto se vende en un periodo corto y a tiempo. Lo que mejora la rentabilidad y el flujo de caja.

Sin embargo, si no se planifica como es debido, una rotación excesivamente alta puede significar que la empresa no está previendo el suficiente stock para satisfacer la demanda, y que ante un pico repentino en las ventas la empresa se ve obligada a reponer el inventario. Lo que sería un problema, especialmente cuando reponer el stock de algún producto popular puede llevar semanas, porque serían semanas de ventas perdidas.

B) Baja

La baja rotación se asocia a los productos que no se han vendido dentro de un plazo razonable y permanecen un largo periodo en el almacén, sea por escasa demanda, porque son de alta estacionalidad o porque no están alineados con las tendencias. ¿Cuánto tiempo? 3, 4, 6 meses, depende de la industria, 

Por ejemplo, un caso típico de artículos de baja rotación son las prendas fuera de temporada y los equipos electrónicos antiguos. En el sector de la moda, un tipo de prenda almacenada más de 3 meses sin venderse puede catalogarse como de baja rotación. 

Impacto de la rotación de existencias en los negocios 

Saber cómo calcular la rotación de un producto es fundamental para conocer la eficiencia operativa y financiera con la que una empresa gestiona su inventario para generar ingresos a través de las ventas. Generalmente, una alta rotación indica también una alta eficiencia en los procesos de compra.  

Cuando las empresas gestionan de forma eficiente la rotación de existencias también están optimizando el uso del espacio logístico, lo que ofrece mayor capacidad para productos más rentables y reduce los costes operativos.

En el otro extremo, con una baja rotación de existencias no sólo se incrementan los costes de mantenimiento, también aumenta el riesgo de desperdicios de los productos perecederos o de los productos que quedan obsoletos ante el cambio de tendencias.  

En términos simples, el índice de rotación de existencias sirve para medir la cantidad de veces que se vende y se repone el inventario durante un lapso de tiempo. Por lo tanto, permite evaluar y comparar el rendimiento mes contra mes, o año contra año. Estos son datos que facilitan tomar decisiones oportunas sobre la cantidad y frecuencia del reabastecimiento y equilibrar los niveles de stock.

Mejores estrategias de rotación de productos 

Para abordar la rotación de productos sin venta se aplican principalmente las siguientes soluciones:  

1. Promoción de productos en gestión de almacenes

Esta es una estrategia comúnmente utilizada por los minoristas. Pueden abarcar distintos métodos de promociones, tanto en la logística ecommerce como en la gestión de tiendas físicas. Por ejemplo:

• Bundling. Consiste en agrupar el artículo rezagado con otros de alta demanda, siempre que estén relacionados. Al empaquetarlos y ofrecerlos juntos, con cierto descuento, el comprador percibe una excelente oferta y se ve impulsado a adquirir más productos de lo que originalmente tenía planeado.
• Campaña flash u ofertas por tiempo limitado. Consiste en utilizar las existencias no vendidas para estrategias de publicidad o marketing. Por ejemplo, se pueden aprovechar las fechas especiales o los eventos estacionales (navidad, vacaciones de verano, Black Friday…) para lanzar promociones de descuentos en los artículos de baja venta o con la fecha de caducidad cercana. Estas ofertas limitadas generan urgencia en el consumidor, logrando captar su atención hacia el stock muerto.
• Concursos en redes sociales. También es un método que se enfoca en la publicidad o marketing de la empresa, aprovechando el alcance y viralidad de las redes sociales. Consiste en organizar dinámicas o sorteos en los que los seguidores ganen productos del stock, a cambio de realizar acciones que incrementen la visibilidad de la marca, como compartir la publicación o seguir la cuenta. 
• Ventas de liquidación. Se utiliza como estrategia de rotación de los productos cuando existe el riesgo de que los bienes caduquen o simplemente ya no sean rentables para la empresa. Consiste en ofertar el producto a precios significativamente reducidos, incluso mayor del 70% de su precio original, para liberar el capital y el espacio de almacenaje rápidamente. 

2. Recurrir a un aliado de primera en la logística para retail: los outlets

Otra estrategia para mejorar la rotación de productos sin venta es buscar un canal secundario para ofertar los productos. 

Los outlets son tiendas de descuento en donde las empresas pueden deshacerse de los artículos no vendidos o de los caducados, a precios bastante bajos. Pueden considerarse un aliado de la logística retail, ya que compran stock rezagado a precios reducidos. Aunque el margen que se obtenga es menor, se recupera parte del valor del producto. 

Por supuesto, las empresas pueden crear sus propias tiendas outlets, algo usual en los sectores de la moda. Pero trabajar con outlets externos libera espacio en almacenes propios y acelera la conversión de los activos inmovilizados. Tienen gran experiencia y un enorme alcance en el mercado de cazadores de ofertas. Por lo que logran convertir los productos excedentes en liquidez de manera rápida.

3. Rebajas, la eterna estrategia 

Ofrecer descuentos sigue siendo la estrategia más clásica y directa para mejorar la rotación de productos sin venta. Básicamente, consiste en disminuir temporalmente el precio de los artículos rezagados. La clave es hacerlo de manera inteligente y creativa. Por ejemplo:

• Ofrecer descuentos a final de temporada.
• Ofrecer descuentos a clientes actuales que recomienden a un amigo. 
• Ofrecer descuentos a los nuevos clientes, sólo en el primer artículo rezagado que compren. 

Es importante tener presente que los descuentos en el beneficio del negocio puede ser un arma de doble filo. ¿Por qué? 

Si el minorista ofrece descuentos frecuentemente, el consumidor esperará siempre los precios más bajos. Entonces cuando no existen promociones, simplemente no comprarán, esperaran hasta que salga la próxima promoción.  Además, ante descuentos con demasiada frecuencia los clientes pueden comenzar a percibir que los productos son de menor valor. Y esa es una percepción difícil de cambiar. 

¿Qué modelo es el más adecuado para tu sector?

La clave para gestionar eficientemente el inventario se encuentra en entender cómo calcular la rotación de un producto y aplicar un modelo adecuado a cada sector:

¿Cómo calcular la rotación de productos? 

El índice de rotación de inventarios permite conocer cuántas veces se vende y se repone el inventario durante un periodo determinado. La fórmula es la siguiente:

Índice de rotación de inventario = Coste de los bienes vendidos/Inventario promedio      

Donde:

• El coste de los bienes vendidos. Para el minorista, es el importe que ha pagado por el producto más los gastos de envío. Para un fabricante, es el gasto de elaborar el producto (materia prima y mano de obra).
• Inventario promedio. Es el coste medio de los bienes durante dos o más lapsos específicos. 

La rotación de inventarios expresa cuántas veces el inventario se ha renovado en el periodo seleccionado. Cuanto mayor es el índice, mayor será la eficiencia en la venta de los productos, y expresará una rotación rápida.

¿Cómo calcular la rotación de un producto? Por ejemplo, si una empresa se dedica a la venta de abrigos, y:

• El coste de los abrigos en 2025  =  600.000 euros.
• El inventario inicial 2025 = 200.000 euros.
• El inventario final 2025 = 250.000 euros.

Inventario promedio = (200.000 euros + 250.000 euros)/2=225.000 euros     

Índice de rotación de inventario = 600.000 euros/225.000 euros=2.7      

Esto significa que la empresa vende y repone los abrigos 2,7 veces al año. Es un índice razonable para los abrigos, ya que es un producto estacional. Si se tratara de camisas o pantalones, debería esperarse un índice más alto. 

Si lo llevamos a términos prácticos, se dividen los 12 meses del año en 2,7, que resultan: 4,5 meses. Es decir, la empresa tardó 4,5 meses en terminar su stock de abrigos.

Beneficios de la rotación de productos sin venta 

La rotación de los productos sin venta tiene numerosos beneficios tanto para la eficiencia operativa como para la rentabilidad de la empresa. Algunas de las ventajas son:

Mejora de la rentabilidad 

Cuando se acelera la rotación de productos sin venta se convierte el inventario inmovilizado en liquidez. Las promociones ayudan a recuperar parte del valor del producto. 

Mejora de la competitividad

Gracias a la estrategias para optimizar la rotación de los productos sin venta se lanzan promociones estratégicas que también permiten acercarse a la audiencia y visibilizar la marca.

Optimización de la gestión del almacén

Al eliminar stock de baja rotación también mejora la organización. Con menos inventario sobrante o muerto, se reducen los errores logísticos y resulta más fácil la operativa diaria.

En MOLDSTOCK aportamos experiencia, tecnología y un amplio despliegue de centros logísticos a nivel nacional.  Si buscas crecer sin preocuparte por la gestión del almacén, contactanos.